Por Kate Linebaugh
London, Kentucky
Ni Johnny Watkins ni Elmer Gambrel tuvieron mucho durante su juventud en el sudeste de Kentucky. La casa en la granja de Watkins no tenía agua potable y el campo se araba sin la ayuda de un tractor. Gambrel, también un chico de campo, se enlistó a la marina después de graduarse de la universidad y trabajó en una gasolinera.
Ambos tenían un talento para vender autos y acabaron por construir exitosos concesionarios, disfrutando de un bienestar económico que sus padres nunca conocieron. Watkins compró un apartamento en una playa en Florida y Gambrel un avión.
Vea una galería que muestra la situación de los concesionarios de Watkins y Gambrel
Hoy los concesionarios de Watkins, que vendían vehículos de General Motors Corp. y Chrysler LLC, han cerrado, su condominio en la playa se vendió y su casa, ahora en manos de un banco, tiene un cartel amarillo y rojo que dice "En venta". Pero el concesionario de Toyota que fundó Gambrel, quien murió en 1991, sigue proveyendo un buen sustento para sus cuatro hijos.
Durante décadas, la venta de autos fabricados en Detroit fue un camino a la bonanza para empresarios de ciudades y pueblos de todo Estados Unidos. Incluso si las automotrices pasaban dificultades, a los vendedores normalmente les seguía yendo bien porque los incentivos financiados por las compañías impulsaban las ventas. La industria automovilística de EE.UU., sin embargo, nunca ha enfrentado las fuerzas que ahora deprimen las ventas, como la escasez de crédito, un alza del desem‐pleo, embargos hipotecarios y una caída del consumo.
Los concesionarios de GM obtuvieron recientemente un alivio. El brazo financiero de la automotriz, GMAC, recibió miles de millones de dólares de un rescate federal e inmediatamente los concesionarios empezaron a ofrecer financiamiento sin intereses para reanimar las ventas. Pero incluso algunos de los concesionarios más exitosos pasaron apuros en 2008.
Bill Heard Enterprises Inc., con 14 concesionarios Chevrolet en siete estados, solicitó protección por bancarrota en agosto. El vendedor de Minnesota Denny Hecker cerró seis de sus 16 concesionarios y vendió otros tres.
Uno de los problemas de los concesionarios de marcas estadounidenses es que son muchos. A principios de 2008, según la Asociación de Vendedores de Autos, EE.UU. tenía 20.700 concesionarios. Unos dos tercios de ellos vendían marcas locales, pero representaron sólo la mitad de las ventas. Sólo GM tiene 6.426 concesionarios, informa la compañía. Toyota Motor Corp., cuyas ventas en EE.UU. equivalen a 85% de las de GM, tiene 1.461.
Al buscar ayuda federal, las automotrices de Detroit prometieron cerrar o combinar miles de concesionarios. Aunque la asistencia aprobada para GM y Chrysler no lo requiere, la recesión ha hecho bajar esos números. La asociación estima que 900 concesionarios en EE.UU. cerraron en 2008 —el 86% vendía autos locales— y se espera que unos 1.100 más lo hagan en 2009.
La recesión también ha afectado a las automotrices de otros países. Las ventas de Toyota en los primeros 11 meses de 2008 cayeron 13% respecto a igual lapso del año anterior. Las de Honda Motor Co. bajaron 5,4% y las de Nissan Motor Corp. 9,1%. Pero las tres compañías se han desempeñado mejor que las de Detroit, al igual que sus concesionarios.
Vender autos estadounidenses era lucrativo cuando Watkins estaba creciendo en el Kentucky rural de los años 60. Tras graduarse de la universidad en 1973, tomó un empleo en un concesionario de Chevrolet, esperando quedarse sólo hasta encontrar un empleo en contabilidad. Pero en cuanto cerró su primera venta se quedó enganchado. Trabajando 12 horas al día, seis días a la semana, llegó a comprar dos concesionarios en London. A 30 kilómetros de distancia, en Corbin, Kentucky, Elmer Gambrel, empezó a vender autos en su depósito de chatarra en 1967 y pronto se convirtió en el concesionario local de Toyota.
En 1986, Toyota inauguró una fábrica en el estado y pronto llegaron vendedores y fabricantes de partes de autos Toyota. Hoy Toyota emplea a 8.400 trabajadores en Kentucky. En la última década, ha abierto plantas en Texas, Alabama e Indiana.
En los años 90, el concesionario de GM de Watkins iba viento en popa, gracias a la popularidad de los todoterrenos y Watkins llegó a tener un patrimonio de US$3,5 millones. Pero con el tiempo su concesionario de Buick-Pontiac-GMC empezó a enfrentar dificultades, mientras se erosionaba la participación de mercado de las marcas de GM.
La empresa de Gambrel también vendía Chevys y Cadillacs, además de Toyotas, pero en 2006 decidió dedicarse exclusivamente los autos japoneses. El mes pasado, estimó que las ventas de nuevos autos habían caído 15% en 2008. Pero hasta ahora la familia Gambrel no ha tenido que despedir a ninguno de sus 35 empleados.
Watkins también trató de contener costos e invirtió en publicidad. Pero el alza del precio de la gasolina a mediados de 2008 hizo huir a los compradores de autos grandes, una especialidad de Chrysler. Hace un año, los concesionarios de Watkins empezaron a registrar US$40.000 en pérdidas cada mes. El 30 de junio, Watkins cerró ambos concesionarios, despidiendo a 70 personas.
"Fuimos de tener casi todo lo que queríamos a no tener nada", dice Watkins, de 56 años, quien ahora vive de la pensión de su mujer y ha perdido su casa, sus ahorros y el apartamento en la playa.
